Напишите нам: hello@noorsoft.ru

+7 (4732) 007-536

Онлайн бриф

Noorsoft — профессиональная команда разработчиков мобильных и веб приложений

aidas
Май 13

Построение онлайн стартапа и привлечение первых клиентов

У наших потенциальных клиентов онлайн стартапов есть море идей для построения бизнеса в режиме онлайн, но чтобы воплотить планы в реальность, нужно выбрать оптимальную бизнес-модель для работы. Это позволит составить грамотный лендинг с реальными целями, которые будут выполнены при помощи посадочной страницы.

На этапе стартапа следует обратить внимание на аудиторию с уже существующей проблемой. Они ищут решение, а вы готовы его предложить. Поэтому такая ЦА наиболее отзывчива и готова покупать на ваших условиях. Ваша основная задача – выделить все выгоды сотрудничества с вашей компанией и помочь им сделать осознанный выбор.
AIDAS-Theory

Для любого «ищущего» человека подходит привлечение моделью AIDA. Она включает следующие составляющие:

—  Привлечение внимания (Attention);

— Пробуждение интереса (Interest);

— Вызов желания купить (Desire);

— Призыв к действию (Action) – на этом этапе нужно сосредоточить все аргументы для «ловли» покупателей;

 

ВАЖНО! Всего существует 5 типов клиентуры, их реакция на AIDAS может сильно различаться.

Сила AIDAS или как я покупал велосипед.

Пока я не задумался всерьез над покупкой велосипеда, меня можно было отнести к 5 типу клиентуры (мертвые клиенты, не имеющие проблем).

Позднее меня заинтересовала эта тема, я начал листать страницы форумов и сайтов в поисках интересных моделей, их ценовых категорий, — так я перешел в 4 тип (холодные клиенты, собирающие сведения).

После изучения параметров определился с выбором: велосипеду следует быть горным, хардтейлом с навесным оборудованием shimano, алюминиевой рамой высокой прочности, дисковыми тормозами, гидравлической передней вилкой и т.п. То есть из «холодного» типа 4 я перешел в стадию «теплой» клиентуры (тип 3), приступающей к выбору.

На этой стадии я стал изучать отзывы покупателей, читать свойства выбранных характеристик, чтобы не ошибиться с выбором, и активно готовиться к покупке. Так я перешел к типу 2 (горячие клиенты, сравнивающие товары).

После скрупулезного изучения всех составляющих я остановил выбор на трех моделях и готов купить. Я смотрю, что могут предложить мне магазины, есть ли дополнительные акции, скидки, подарки. Я — горячий клиент, готовый отдать деньги тому, кто предложит выгодную сделку. Погода стоит превосходная – бери велосипед и в горы. Товар мне необходим «вчера», а значит мой тип 1 (наиболее горячий покупатель, ему необходимо приобрести товар вчера).

Забавнее всего то, что ещё на начальных порах я смотрел информацию и кликал на баннеры с платной рекламой, тратил бюджеты различных фирм просто, чтобы увидеть предложения, имеющиеся на рынке ещё без желания что-либо покупать. Обычно специалисты в таком случае изучают статистику и недоумевают, по какой причине я не заинтересовался покупкой. А все дело в том, что к каждому покупателю необходим индивидуальный подход. Где-то подойдет рассылка, где-то – лендинг, главное, чтобы клиент смог выбрать лучшее и чтобы в этом ему помогли именно вы. Поэтому так важно суметь настроить рекламу именно на «горячую» ЦА.

Рассмотрим приемы, которые действуют на каждый из типов клиентов в отдельности и проанализируем временные и денежные расходы.

Тип 1. У этих людей большое желание купить прямо сейчас, а еще лучше – вчера. Главное в работе с ними – не быть навязчивым. Продающая страница должна быть консервативной, вызывать доверие.

Тип 2. Клиенты желают приобрести товар, но ещё не знают, какой именно. Для них важно составить предложение с акциями, подарками, скидками. Выделить выгоды работы именно с вашей компанией.

Для этих двух типов «горячих» клиентов создаются посадочные страницы, производится точечная рассылка рекламы и начинается сбор прибыли. Количество привлеченных клиентов будет зависеть от ниши, но чем шире географический охват, тем выше будет показатель ЦА. Время, затрачиваемое на 1 клиента минимальное, расходы связаны только с рекламой и привлечением клиентуры.

Тип 3. Раздумывают над покупкой, присматриваются к предложениям на рынке. Для них необходимо определить верные критерии выбора и предложить что-то большее, чем может дать конкурент. Выгодная позиция – помочь клиенту с выбором, предоставив возможность сравнить все имеющиеся варианты вашей и сторонних фирм. При этом ваши предложения должны быть лучшими.

Тип 4. Ещё не готовы покупать, но уже осознают, что проблема имеется. Задача продавца – дать как можно больше информации об интересующем вопросе. Максимально точно справится с этим e-mail рассылка. Это позволит сократить время изучение товара и показать, что вы знаете все по волнующей теме. Покупатель проникнется доверием, станет лояльным.

Обоим видам клиентуры подойдет ознакомительная посадочная страница с возможностью собирать электронные адреса. На адреса сделать рассылку в 5-10 писем с полезными сведениями по интересующему вопросу, а затем направлять на продающую страницу. Доля таких клиентов значительно выше предыдущих, но процесс продажи для них более легкий, несмотря на то, что времени придется затратить больше. Денежные расходы также будут выше, но быстро окупятся с ростом количества лояльных клиентов.

Тип 5. Не задумываются о проблемах. Их нельзя назвать совсем беспроблемными, но они еще не готовы думать о своих потребностях либо не знают, что их проблема решаема. Работая с этим типом клиентуры, следует составить специальный «проблемный» landing. Он даст знать о существовании проблемы и методах ее решения. Далее повторяется схема для типов 3 и 4.

В этой категории клиентов цикл продажи самый длинный. Ожидаемые продажи также достаточно высоки. Главное, правильно составить план мероприятий. Не каждой фирме доступен этот уровень, поэтому начинать проект с типа 5 не рекомендуется. Легче всего стартовать с типа 1. После того,как окупятся затраты на рекламу для этого контингента, переходите на тип-2. После нескольких циклов продаж можете пробовать следующие схемы.

Посадочная страница с возможностью сбора электронных адресов обычно работает лучше прямых продаж. Предложите клиенту ценную информацию в обмен на контактные данные. Это поможет вам собрать хорошую клиентскую базу уже заинтересованную вашем продукте. Дальнейшая продажа – дело техники.

Сколько лендингов нужно для 1 бизнеса?

Бизнес-модель направлена на проведение потенциальных клиентов через воронку продаж. Landing Page отлично справляется с этой задачей. Следует помнить, что с лендингом можно проходить этапы воронки постепенно, не перескакивая через несколько шагов.

Чтобы пользователь охотно переходил от одного этапа к другому, нужно объяснить, чего вы от него хотите. Для этого в лендинг включается призыв к действию (позвоните, оставьте контактные данные, купите и т.д.). Получение контактов клиента после изучения им вопроса повышает шансы на совершение сделки.

План действий:

  1. Выбрать бизнес-модель. Рекомендуемая – работа с типами клиентов 1 и 2;
  2. Использовать воронку продаж, которая подготовит клиента к покупке;
  3. Проанализировать оптимальное расположение подающей странице в воронке;
  4. Определить цель Landing Page, зафиксировать в интеллектуальной карте.

Призыв к действию (CTA – call to action)

Схема 1

Предложите элементарное действие для перехода к следующему этапу воронки. Выглядит это так: «сделайте это и получите то». Ваша задача предложить клиенту совершить шаг незамедлительно, чтобы он получил выгоду, которая пригодится для решения проблемы.

Призыв обязательно должен присутствовать на продающей странице. Возможно применение в каждом блоке.

Модель для создания СТА с глаголом в повелительном наклонении и выгодой:

  1. Оформите подписку на рассылку и получите в подарок книгу;
  2. Станьте участником вебинара сегодня и получите запись в подарок;
  3. Оставьте номер телефона и получите бесплатную консультацию;
  4. Оформите заказ сегодня и получите скидку 20% на доставку;
  5. Подпишитесь на рассылку и получите 3 дизайнерских проекта квартиры бесплатно.

План действий:

  1. Придумать 3 вида СТА по приведенной модели;
  2. Внести варианты в интеллектуальную карту.

Хочу купить, но не сейчас, что делать?

Сделайте ограниченное предложение. У клиента должна возникнуть мысль о том, что если не воспользоваться предложением сейчас, он потеряет часть средств, а выгода есть только сегодня. Метод искусственного дефицита работает безотказно, однако следует быть осторожным и применять его только там, где это уместно. Чтобы не прогадать, проведите тестирование.

Какие разновидности ограничений бывают?

!. Ограничение по продукту:

— первым 5 покупателям скидка 10% (осталось 3);

— первые 10 наборов по цене 3000 руб. (осталось 5 штук);

— каждый следующий набор дороже.

  1. Ограничение по времени

— срок: завтрадороже, всего 3 дня цена такая, через день повышение и т.д.

— метод тающей скидки: каждый месяц повышение, каждая партия дороже и т.п.

  1. Ограничение по времени и продукту: в этом потоке могут участвовать всего 10 человек (осталось4 места)

План действий:

  1. Придумать 4 ограничения по вашему проекту;
  2. Внести информацию в интеллектуальную карту.

Призыв к действию (CTA – call to action)

Схема 2

Модель для создания СТА с глаголом в повелительном наклонении и ограничением (с глаголом в повелительном наклонении и ограничением и выгодой):

  1. Подпишитесь прямо сейчас и получите скидку 10%;
  2. Отправьте заявку сейчас и получите программу бесплатно;
  3. Оставьте контактные данные прямо сейчас и получите консультацию юриста бесплатно;
  4. Позвоните прямо сейчас и получите купон на 1000 руб.;
  5. Оставьте заявку сейчас и получите скидку на доставку 20%.

План действий:

  1. Придумайте 5-6 СТА;
  2. Внесите в интеллект карту

Увеличиваем конверсию дополнительным СТА

Как правило. на сайтах можно встретить несколько призывов к действию. Для чего это делается?

Для того, чтобы привлечь разные категории клиентов. Типы 1 и 2,заинтересованные в вашем предложении нажмут на кнопку «купить». Те, кто ещё не готов выполнить это действие либо уходят с сайта, либо выбирают дополнительное действие «подпишитесь и получите 10 способов решения проблемы бесплатно» и добавляются к вашей клиентской базе, с которой в последующем вы будете работать.

Клиенту гораздо легче оставить e-mail и получить информацию, чем оставлять номер телефона и ждать назойливых звонков.

Этот подход имеет свои положительные и отрицательные стороны. Конверсия основного действия может снизиться, но ваша компания не потеряет «думающих» клиентов, чей интерес в будущем принесет компании прибыль.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *